在專業(yè)
業(yè)務(wù)技巧中被大家討論更多的是一對一的面對面
業(yè)務(wù)技巧，而在我們醫(yī)藥
業(yè)務(wù)工作中，另一種
業(yè)務(wù)方法同樣也起到十分重要的作用。它經(jīng)常可以取得一對一推銷時所不能達到的效果。下面我就向大家介紹一下這種
業(yè)務(wù)方式——“團體
業(yè)務(wù)”。
什么是團體業(yè)務(wù)呢?是指你向一個團體推銷您的觀點、服務(wù)、產(chǎn)品或說服他們的一種業(yè)務(wù)技巧。換句話說就是一種您與一個群體溝通的能力。什么時候使用團體業(yè)務(wù)呢?團體業(yè)務(wù)在各個不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級主管做業(yè)務(wù)報告、向參觀者解說參觀對象的狀況、向主管作特定主題的分析報告、業(yè)務(wù)人員對顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)、主持人對參與者介紹規(guī)則或注意事項、政府向媒體澄清或推行某項措施、競選者發(fā)表演說爭取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時可見。
醫(yī)藥業(yè)為什么需要團體業(yè)務(wù)呢?
這是因為：
1．在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過團體業(yè)務(wù)提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點。
2．醫(yī)藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環(huán)境，通過團體業(yè)務(wù)可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對一推銷時很難達到的地方。
3．團體業(yè)務(wù)可以提高經(jīng)濟效益。因為你可以同時對一群醫(yī)生或藥師進行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時介紹你的產(chǎn)品。
4．你可以同時將更新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。
5．利用團體互動作用使醫(yī)生之間相互影響。
由此可見在醫(yī)藥營銷工作中需要團體業(yè)務(wù)這一重要手段。
醫(yī)藥業(yè)團體業(yè)務(wù)會給企業(yè)帶來什么利益呢?
1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；
2．增加醫(yī)生對你公司的信賴感；
3．樹立公司在醫(yī)藥界的形象；
4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟；
5．可接近的醫(yī)生；
6．促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解；
7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。
正因為團體業(yè)務(wù)能有如此大的功效，同時公司又需要通過團體業(yè)務(wù)以達到一對一業(yè)務(wù)所不能達到的目的，所以團體業(yè)務(wù)已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會、學(xué)術(shù)交流會、科室小會、病人教育、義診等等。他們做的是相當(dāng)細致和專業(yè)，而且效果十分明顯。
既然團體業(yè)務(wù)如此有用，那么怎樣才能做成功的團體業(yè)務(wù)呢?
一、事前準(zhǔn)備與規(guī)劃：
首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團體業(yè)務(wù)，有何需求，設(shè)定本次活動的目標(biāo)、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。
選擇參加醫(yī)生的原則：
1．有潛力或影響力的醫(yī)生；
2．對探討內(nèi)容具有共同的興趣；
3．他們在你所覆蓋的區(qū)域；
4．注意醫(yī)生的科別與差異性。
更后在公司內(nèi)部取得認(rèn)識上的統(tǒng)一，擬定會議綱要。這一切準(zhǔn)備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。
二、內(nèi)容的設(shè)計：
根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設(shè)計本次團體業(yè)務(wù)的內(nèi)容？紤]是否要請專家主講，主講題目及內(nèi)容準(zhǔn)備，主講專家與擔(dān)任大會主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。
三、你作為主講人時應(yīng)注意表達的技巧：
你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準(zhǔn)備自我提示的卡片。而后在活動之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!
四、場地安排：
根據(jù)活動的目的，邀請人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2．5平方米為標(biāo)準(zhǔn)進行計算。
五、會議流程和控制：
當(dāng)你對這次團體業(yè)務(wù)有了充分的準(zhǔn)備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢?你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發(fā)給每一個參會者，嚴(yán)格按照議程進行，同時還應(yīng)預(yù)想到各種會影響會議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會的議程。
×××學(xué)術(shù)研討會議程
13;30-14:00 簽到
14：00-14：05 公司代表介紹大會主席及主講人
14：05-14：20 大會主席×教授講話并主持會議
14：20-14：35 公司產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品
14：35-15：05 ×教授主講“×××”
15：05-15：20 大會主席與公司產(chǎn)品經(jīng)理組織討論
15：20 會議結(jié)束發(fā)放禮品
如果這次活動時間較長，邀請人員地區(qū)較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。
六、活動后的跟進工作：
你做了充分的準(zhǔn)備，活動進行得也十分順利圓滿，但并不等于說你達到了預(yù)期的目的。成功的另三分之一是活動后的跟進工作，你一定要有效地利用會議結(jié)果，及時地跟進工作，這樣才能使你的活動完全成功。據(jù)調(diào)查，如果活動后兩周內(nèi)沒有跟進工作，醫(yī)生對這次活動就會談忘，你也就白費心機了。
要想做一次成功的團體業(yè)務(wù)，就必需在活動前有充分的準(zhǔn)備，活動中有良好的控制，活動后及時地跟進工作。這里僅介紹了團體業(yè)務(wù)的總體結(jié)構(gòu)及方法。至于細節(jié)部分，如會場如何選擇及安排，產(chǎn)品或簡報如何介紹等將會在以后的機會再同大家—起交流。